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  公司公告

1.ZR泡沫輕質土成功應用于上海繞城高速G1501高速大修中,輕質高強,施工高效,得到業主單位認可。本產品已經在包括福泉高速公路等工程中大量應用,解決軟基層換填、橋頭處理、公路擴幅、橋臺背填筑等問題。

2.上海眾融建筑在長沙設立辦事處,輕質泡沫混凝土在長沙備案推廣,在長沙多個重點項目中應用,歡迎湖南防水保溫同行及施工隊,咨詢加盟,共同發展。

3.上海眾融建筑工程有限公司400服務電話變更為:4008217791

 

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泡沫混凝土成功銷售陌生顧客的八個步驟
[添加時間]:2018-3-26 [訪問量]:653 [返回]


 

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第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通,有效地拜訪顧客,是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客,銷售業績得到了多少提升。那么,如何成功進行上門拜訪呢?


 

1、成功的拜訪形象

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點兒戒心,不容易放松心情。因此營銷人員要特別重視自己留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然。

● 控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學會遙控自己的情緒。

● 投緣關系:清除顧客心理障礙,建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠懇態度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步,對于會議營銷來說,家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前,就要為成功奠定良好的基礎。


2、計劃準備

1)計劃目的:本次拜訪要達到什么樣的目的,一定要心里 有數。即使不能達到,也要力求接近。

2)計劃任務:營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客溝通時的情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點。

3)計劃路線:按優秀的計劃路線來進行拜訪,制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續,又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

4)計劃開場白:如何進門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%的先機。


3、外部準備

1)儀表準備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應的服裝,以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝,讓顧客覺得公司很正規,企業文化良好。


◆ 儀容儀表:

男士上身穿公司統一上裝,戴公司統一領帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,避免留長發,染色等發型問題,不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝,戴公司統一領帶,下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,避免散發、染發等發型,不佩戴任何飾品。


2)資料準備:“知己知彼百戰不殆!”要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當作資料。你可以向別人請教,也可以參考有關資料。

作為營銷員,不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況,例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,還要了解對方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學,或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。

總之,了解得越多,就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。


3)工具準備:“工欲善其事,必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。

臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。調查表明,銷售人員在拜訪顧客時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量!

銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。


4)時間準備:如提前與顧客預約好時間應準時到達,到的過早會給顧客增加一定的壓力,到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息,同時也會讓顧客產生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達,做好進門前準備。

4、內部準備

1)信心準備:事實證明,營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因,突出自己最優越個性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態。

2)知識準備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要制造機會,制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3)拒絕準備:大部分顧客是友善的,換個角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法,找一個借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。

4)微笑準備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者,認為他們總是太幸運,而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的,但好運氣問題偏愛誠實,且富有激情的人!
  

5、拜訪十分鐘法則

● 開始十分鐘:我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。泡沫混凝土成功銷售陌生顧客的八個步驟

● 重點十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點,為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

● 離開十分鐘:為了避免顧客反復導致拜訪失敗,我們最好在重點交談后十分鐘內離開面談場所。給顧客留下懸念,使其對活動產生興趣。


 

 

2
 確定進門


善書者不擇筆,善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫,不會有太大成就。

  ● 敲門:進門之前就先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節奏但不要過重。
  ● 話術:“XX總在嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客大門的金鑰匙。
  ● 態度:進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
  ● 注意:嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準,千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。



 

3
 贊美觀察


拜訪家訪過程中會遇到形形色色的顧客群,每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的,但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客,只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客,顧客都是有需求的,只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已!

● 贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

● 話術:“您的辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

● 層次:贊美分為直接贊美、間接贊美、深層贊美三個層次,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假。

● 觀察:通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等,從而確信是否是重點目標顧客。觀察六要素:房間清潔程度、房間內物品擺放情況、裝修風格、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。泡沫混凝土成功銷售陌生顧客的八個步驟
  注意事項:贊美是一個非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象


 

 

4
 有效提問


營銷人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“顧客不開口,神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通,因此有效的提問就尤為重要啦!

  1、提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。(營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行)
  2、提問注意:
  ——確實掌握談話目的,熟悉自己談話內容,交涉時才有信心。
  ——預測與對方留下良好的第一印象,即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。
  ——尋找話題的八種技巧。泡沫混凝土成功銷售陌生顧客的八個步驟

  3、尋找話題的八種技巧:
  ——儀表、服裝。
  ——鄉土、老家。
  ——氣候、季節。
  ——家庭、子女。
  ——飲食、習慣。
  ——住宅、擺設、鄰居。
  ——興趣、愛好:營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化,加深顧客對企業的信任。

  4、拜訪提問必勝絕招:
  ——先讓自己喜歡對方再提問,向對方表示親密,尊敬對方。
  ——盡可能以對方立場來提問,談話時注意對方的眼睛。
  ——特定性問題可以展現你專業身份,由小及大,由易及難多問一些引導性問題。
  ——問二選一的問題,幫助猶豫的顧客決定。
  ——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。
  ——“事不關己高高掛起”,我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。泡沫混凝土成功銷售陌生顧客的八個步驟

 

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 傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
  1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點,說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯覺”,你與他是同類型人,增進好感,以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
  2、把有獎問答的答案講給顧客聽,叮囑其在會上積極參與、拿獎,對典型顧客可以事前確定一些題目,屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方,機會難得突出其榮譽感,暗示其帶現金來參會。
  3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、優惠政策,選擇合適的切入點投其所好,要反映靈活,抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。
  4、對遲疑的顧客,不可過分強調產品。
  5、對一些仍未下決心的顧客,千萬不可勉強,此說明火候未到,可以先冷卻一會兒,然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。


 

6
 克服異議

1、克服心理上的異議:現代人必須學會如何面對心理上的異議,使心里有所準備,了解心理上異議存在的根源所在。

  2、化異議為動力:頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應,并不是不接受產品和服務,而是有短暫的猶豫。
  3、不要讓顧客說出異議:善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。
  4、轉換話題:遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩,可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
  5、運用適當肢體語言:不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意,同時也會起到催眠的作用,可以很好地克服異議。
  6、逐一擊破:顧客為兩人以上團體時,你可以用各個擊破的方法來克服異議。
  7、同一立場:和顧客站在同一立場上,千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏,都會使交易失敗。
  8、樹立專家形象:學生對教師很少有質疑,病人對醫生很少有質疑,顧客是不會拒絕專家的。

 

 

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 確定達成

為什么銷售同樣產品的業務代表,業績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單:他們用了百戰百勝的成交巧,但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機:有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號,抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式:

1、邀請式成交

2、選擇式成交

3、二級式成交

4、預測式成交

5、授權式成交

6、緊逼式成交



 

8
 致謝告辭


你會感謝顧客嗎?對于我們營銷人員來說:“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要,沒有顧客你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間:初次拜訪時間不宜過長,一般控制在30-40分鐘之內。

● 觀察:根據當時情況細心觀察,如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

● 簡明:古語有畫蛇添足之說,就是提醒我們在說清楚事情之后,不要再進行過多修飾。

● 真誠:虛假的東西不會長久,做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住你!  

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